在剛剛過(guò)去的2014年里，鋼貿(mào)行業(yè)歷經(jīng)了震蕩、洗牌和分化，鋼貿(mào)商則沒(méi)有太多喜悅，更多的是坎坷。2014年，關(guān)于鋼鐵電商平臺(tái)的討論和實(shí)踐引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。也是在這一年，鋼材期貨價(jià)格大跌。2015年，鋼貿(mào)商們經(jīng)過(guò)探索，是否能找到出路？鋼鐵電商平臺(tái)可能出現(xiàn)怎樣的發(fā)展？操作鋼材期貨應(yīng)該依照怎樣的思路？本期，我們邀您關(guān)注這些問(wèn)題。
2014年留給鋼貿(mào)商的思索
2014年是在新常態(tài)下的市場(chǎng)要求鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略、盈利模式適應(yīng)變化的一年。然而，這一年，一些鋼貿(mào)企業(yè)并沒(méi)有在適應(yīng)上花大力氣，仍然沒(méi)有大膽創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，基本沿襲了傳統(tǒng)的分銷思維，低吸高拋。顯然，這些鋼貿(mào)商傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維模式和銷售模式，與新常態(tài)下的鋼材市場(chǎng)環(huán)境并不相融，結(jié)果導(dǎo)致其銷售渠道漸漸變窄，經(jīng)營(yíng)越來(lái)越艱難，無(wú)利可圖甚至虧本。最終，一批鋼貿(mào)商不得不退出鋼貿(mào)圈。據(jù)了解，2014年，至少有三四成鋼貿(mào)商在鋼鐵流通中被淘汰。
出現(xiàn)這種局面值得鋼貿(mào)商深思和反省。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，鋼貿(mào)行業(yè)不景氣的關(guān)鍵在于鋼貿(mào)商缺乏經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新和盈利模式的變革。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)鋼鐵流通業(yè)存在三個(gè)“不適應(yīng)”：一是不適應(yīng)新常態(tài)下的鋼鐵資源由短缺向過(guò)剩的市場(chǎng)大環(huán)境；二是不適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)精細(xì)化管理趨勢(shì)變化，鋼鐵流通成本不斷升高；三是不適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)對(duì)信譽(yù)程度不斷提高的要求。2014年，持續(xù)發(fā)酵的訴訟案件一直在提醒著人們，鋼貿(mào)類不良貸款仍是其在銀行資產(chǎn)質(zhì)量方面的最痛點(diǎn)。據(jù)上海法院網(wǎng)開(kāi)庭公告顯示，2014年12月份涉及鋼貿(mào)的訴訟約有200件。2014年第3季度，每個(gè)月約有300件金融借款合同糾紛案等待開(kāi)庭。
2015應(yīng)對(duì)新常態(tài)的路徑
眾多鋼貿(mào)公司在回首、總結(jié)、盤(pán)點(diǎn)2014年經(jīng)營(yíng)狀況中進(jìn)行了反思，獲得一個(gè)共識(shí)：必須創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，改變盈利模式，適應(yīng)新常態(tài)下的鋼材市場(chǎng)大環(huán)境。
路徑一：轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維，變貿(mào)易商為服務(wù)商。
鋼貿(mào)商應(yīng)在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，努力開(kāi)拓終端市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品承諾“終身負(fù)責(zé)”“追求陽(yáng)光下的利潤(rùn)”“賺服務(wù)的錢(qián)”，全面保證質(zhì)量、數(shù)量、供貨、發(fā)票4個(gè)方面百分之百無(wú)問(wèn)題。不少鋼貿(mào)公司在2015年將致力于做“建筑鋼材配送專家”，從事螺紋鋼、線材、圓鋼、板材等鋼材的銷售與配送，在國(guó)內(nèi)對(duì)一批重點(diǎn)工程項(xiàng)目進(jìn)行建筑鋼材供應(yīng)與配送。
日前，某鋼貿(mào)公司提出2015年的經(jīng)營(yíng)思路，確立經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷宗旨：堅(jiān)持“為客戶提供增值服務(wù)，做距離客戶最近的一環(huán)”;為終端用戶提供增值服務(wù)，注重服務(wù)的細(xì)節(jié)化和人性化，想客戶之所想，急客戶之所急;進(jìn)一步完善對(duì)終端用戶的渠道維護(hù)與服務(wù)，提供包括加工配送、墊付資金等方面的服務(wù)。
路徑二：注重“終端營(yíng)銷”，從“一買(mǎi)一賣”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向集加工、配送、融資、經(jīng)營(yíng)一體化的實(shí)業(yè)貿(mào)易型企業(yè)。
在鋼貿(mào)業(yè)態(tài)日趨變化的當(dāng)前，眾多鋼貿(mào)商越來(lái)越意識(shí)到：過(guò)去只注重組織資源或籌集資金的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，傳統(tǒng)的“低吸高拋”“一買(mǎi)一賣”的銷售模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的鋼市環(huán)境，要適當(dāng)拓展產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)拓終端用戶，開(kāi)拓終端市場(chǎng)。
一些鋼貿(mào)企業(yè)將在2015年重點(diǎn)實(shí)施“終端營(yíng)銷”戰(zhàn)略。所謂“終端營(yíng)銷”就是以終端需求為核心傳播，以突出的“終端表現(xiàn)”來(lái)推廣品牌的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。鋼貿(mào)商表示，將從自身產(chǎn)品的定位出發(fā)劃分現(xiàn)有終端用戶，然后根據(jù)各終端用戶的需求確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、營(yíng)銷戰(zhàn)略，使其相適應(yīng)，為終端用戶制訂個(gè)性化的服務(wù)方案，希望最終能夠建立和擁有一批長(zhǎng)期、固定、忠誠(chéng)的終端用戶。
還有的鋼貿(mào)公司將通過(guò)開(kāi)展配送、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等工作推進(jìn)“終端營(yíng)銷”戰(zhàn)略。某鋼貿(mào)公司正在建立大型加工配送中心，擁有熱軋開(kāi)平剪切生產(chǎn)線、冷軋開(kāi)平生產(chǎn)線、縱剪分條生產(chǎn)線，并配有大型露天貨場(chǎng)，年加工配送能力達(dá)50萬(wàn)噸。此外，該公司還建立運(yùn)輸車隊(duì)，使公司真正成為集加工、配送、融資、經(jīng)營(yíng)一體化的實(shí)業(yè)貿(mào)易型企業(yè)，決心在2015年大顯身手。
路徑三：實(shí)施廠商合作共贏戰(zhàn)略，力求提高盈利能力，減少資金占用，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
不少鋼貿(mào)商思考了廠商關(guān)系，分析總結(jié)了當(dāng)前鋼貿(mào)行業(yè)廠商關(guān)系模式的利弊，對(duì)廠商關(guān)系模式的未來(lái)演變趨勢(shì)提出了創(chuàng)新思路，認(rèn)為當(dāng)前廠商合作模式遭遇挑戰(zhàn)，后期鋼貿(mào)商應(yīng)該堅(jiān)定地走廠商聯(lián)盟、合作共贏的道路。
近幾年來(lái)，由于我國(guó)鋼鐵產(chǎn)能不斷擴(kuò)張，供需矛盾日趨加劇，鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度，鋼廠和鋼貿(mào)商之間的關(guān)系也日趨緊張。由于鋼價(jià)出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，一些鋼貿(mào)商退出鋼廠代理，不再向鋼廠進(jìn)貨。鋼貿(mào)商蓄水池功能嚴(yán)重弱化。廠商之爭(zhēng)，對(duì)雙方都會(huì)造成一些不利影響。2015年，鋼貿(mào)商將積極避免不和諧局面出現(xiàn)，繼續(xù)與鋼廠建立合作、共贏的關(guān)系，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，維持市場(chǎng)平穩(wěn)運(yùn)行。某鋼貿(mào)公司總經(jīng)理認(rèn)為，貿(mào)易商與鋼廠之間，應(yīng)多一份理解和體諒，讓廠商關(guān)系更加和諧，合作更加緊密，形成良性循環(huán)。
還有的鋼貿(mào)商提出，鋼貿(mào)企業(yè)要為鋼廠當(dāng)好參謀，多站在鋼廠的角度考慮問(wèn)題;同時(shí)，將市場(chǎng)最新信息和鋼廠共享，積極與鋼廠配合，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格變化時(shí)做到與鋼廠溝通;建立廠商合作新關(guān)系，保證同類型產(chǎn)品進(jìn)貨成本低、資金使用少、資金周轉(zhuǎn)快，探索共同存貨、共同銷售等方式，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額;要充分發(fā)揮市場(chǎng)配置資源的基礎(chǔ)功能，推動(dòng)鋼鐵市場(chǎng)走向理性。
路徑四：確立“專、精、深”的經(jīng)營(yíng)思維，不盲目擴(kuò)張，不一味跟漲殺跌，杜絕投機(jī)炒作，深入思考貿(mào)易商的功能。
一些鋼貿(mào)公司高級(jí)管理人員認(rèn)為，如果鋼貿(mào)商盲目從事房地產(chǎn)、餐飲等非鋼鐵貿(mào)易的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不如聚焦于一點(diǎn)，把鋼貿(mào)做專、做精、做深，在競(jìng)爭(zhēng)和淘汰落后中實(shí)現(xiàn)鋼貿(mào)流通行業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)，走差異化、專業(yè)化、個(gè)性化發(fā)展道路。鋼貿(mào)商應(yīng)當(dāng)建立以市場(chǎng)和用戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系，提高創(chuàng)新意識(shí)和行動(dòng)力，積極掌握新材料、新技術(shù)、新工藝，強(qiáng)化加工服務(wù)水平，充分滿足客戶的個(gè)性化需求，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。
某鋼貿(mào)公司明確提出，2015年，要積極整合產(chǎn)品資源和客戶資源，并針對(duì)不同客戶和市場(chǎng)實(shí)施差異化定價(jià)，以此穩(wěn)定客戶資源，保持業(yè)務(wù)規(guī)模;在市場(chǎng)價(jià)格低迷時(shí)期，分期分批謹(jǐn)慎進(jìn)貨、存貨，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行情預(yù)判的能力。
也有鋼貿(mào)公司提出，鋼貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷策略要適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化：在供需矛盾嚴(yán)重的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略必須明確，需要強(qiáng)調(diào)“獨(dú)有”“領(lǐng)先”和“差異化”，即產(chǎn)品或營(yíng)銷策略上的與眾不同，這才能保證企業(yè)有旺盛的生命力。
挑戰(zhàn)中孕育機(jī)遇。在“十二五”收官之時(shí)，希望鋼貿(mào)商們憑借自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中練就過(guò)硬的本領(lǐng)，迎來(lái)一個(gè)豐收年?！?strong>
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